¿En quién confías más, en un amigo, o en un extraño? La confianza se basa en cercanía y similitud. En otras palabras, confías más en las personas que te agradan que en las que no. En el FBI, la simpatía es la prioridad número uno de los agentes. No gritan, ni intimidan, mienten, o amenazan a las personas. En cambio, crean lazos que dan a las personas una razón para gustarles y confiar en ellos, porque esa confianza se pone en la puerta cuando alguien confía en ti. Afecta todo lo que dicen y hacen, cambia su actitud y los abre a ellos. Si refuerza esa confianza una y otra vez, la gente comenzará a derramar sus secretos en los agentes del FBI. Quieren ser lo más agradables y confiables posible. Con cada pieza del lenguaje corporal manejan sus hábitos sociales y manierismos, y utilizan una variedad de trucos para aumentar su simpatía. Un truco, por ejemplo, es hacerle un cumplido a alguien. Todos hemos dado y recibido cumplidos antes, pero pocas personas reconocen lo poderoso que puede ser un cumplido bien colocado. Cuando se usa de manera efectiva, el cumplido puede construir un vínculo y un sentido de confianza duradero. Ah, pero aquí está la trampa: el cumplido tiene que ser genuino. No puedes halagar a la gente solo para adularla. Si no es honesto y significativo, tu cumplido perderá su poder.

Esta técnica no es un secreto avanzado, pero la mayoría de las habilidades usadas por el FBI en esta lista rara vez son complicadas: estrategias para recopilar información en las que se basan simples pero sutiles técnicas que no requieren formación profesional con práctica. Con paciencia y un puñado de estos trucos puedes persuadir a casi cualquier persona.

Trucos de persuasión y manipulación

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Número dos: el paquete persuasivo

La persuasión comienza con su imagen. La imagen correcta puede fortalecer cualquier táctica persuasiva, desde el lenguaje corporal hasta las señales lingüísticas. Solo piensa en esto: entras en una tienda, buscando comprar algo caro. Un vendedor se te acerca, pero lleva pantalones de chándal y chanclas, su cabello está descuidado y tiene manchas en la camisa. No importa que tan bien informada sea esta persona, su imagen socava su influencia. La gente quiere todo el paquete persuasivo: conocimiento extenso, encanto agradable y una imagen fuerte. Es mucho más probable que la gente te crea si tienes las tres cosas. Por eso los agentes del FBI cuidan su imagen: hacen ejercicio, se visten de traje, tienen cuidado con sus gestos y refinan activamente su lenguaje. Estos cambios crean un paquete más sólido y más poder persuasivo.

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Número tres: conexiones auténticas

Muchos agentes pasan tiempo encubiertos, cambian sus identidades, pretenden vivir vidas diferentes. Pero incluso los agentes encubiertos nunca dejan de actuar como ellos. La autenticidad es un elemento vital de la persuasión. Si quieres conquistar a alguien, necesitas ser genuino y vulnerable, necesitas conectarte con ellos en un nivel emocional más profundo, de lo contrario, su vínculo nunca crecerá, y la confianza nunca se desarrollará. Es posible que no pase mucho tiempo encubierto, pero la autenticidad es una herramienta poderosa en cualquier situación: para persuadir a alguien más, debes mostrarle un lado más profundo de ti, porque cada conexión es bidireccional. Si no eres honesto con la gente, la gente no lo será contigo.

Trucos para persuadir a las personas

Número cuatro: la regla de los treinta segundo en el FBI

Nadie habla por más de treinta segundos. ¿Por qué? La gente solo puede digerir una cierta cantidad de información al mismo tiempo. Si hablas por más de treinta segundos, los detalles se van por grietas comunicativas, el oyente simplemente se confunde, y la información que necesita se pierde. Piénsalo de esta manera: ¿qué sucede cuando le haces a alguien diez preguntas al mismo tiempo? Algunas son respondidas y otras no, pero ¿y si haces una sola pregunta? Esa única pregunta atrae toda su atención, por lo que su respuesta es mucho más completa. Así que, si quieres ser más persuasivo, se breve y directo. No divagues durante diez minutos, no disfraces tus preguntas con un lenguaje largo y complicado. En cambio, usa la regla de los treinta segundo, llega al punto, y luego detente.

Número cinco: parafrasear

Digamos que necesitas influir en la opinión de alguien, ¿cuál es la mejor manera de empujarlo en una dirección específica? Parafrasear puede ser su mejor arma. Los agentes rara vez agregan cosas nuevas a la conversación, no dan información, ni cuentan historias propias. Cuando quieren algo, reformulan sus ideas de una manera única. ¿Por qué lo hacen? Porque parafrasear fomenta al orador a elaborar su discurso. Cuando alguien parafrasea sus ideas, el orador se siente escuchado, sabe que los agentes escuchan atentamente, y más importante aún, sienten como si el agente los entendiera. No importa con quien hables, la gente quiere sentirse comprendida. Cuando la gente se siente comprendida, se vuelve más segura, empieza a confiar en ti, y empiezan a hablar. En el FBI, la confianza puede llevar a una confesión. En su vida diaria, la confianza y la seguridad le dan la ventaja.

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Número seis: el pivote de Ransburgher

Digamos que tú y tu amigo están teniendo una discusión. Tu amigo trata de demostrar su punto, pero se equivoca, y cuando eso pasa ¿qué haces? ¿Te quedas callado, o aprovechas la oportunidad de ganar la discusión? Esta última opción es la más común. La mayoría de las personas se abalanzan sobre las malas ideas y las falsas cifras. Puedes pensar que estás ganando la discusión, pero la verdad es que nadie gana nada. Sus mentes están demasiado sofocadas por las ideas elaboradas, sus opiniones son demasiado concretas. Atacando los errores no estás ganando la discusión, estás creando un conflicto emocional. En el FBI, el conflicto emocional es destructivo. Si alguien se siente atacado o insultado, se va a cerrar, simplemente dejará de hablar. Es por eso que los agentes usan el pivote de Ransburgher. El pivote de Ransburgher es un proceso de tres pasos que cualquiera puede usar. Primero: escucha, asimila lo que te dice la otra persona. No te concentres en lo que está bien y lo que está mal, en su lugar, entiende sus puntos, comprende sus sentimientos, y deja que termine de hablar antes de interrumpir. Segundo: di algo positivo. Cuando sea tu turno de hablar, no te concentres en sus errores, condúcelo con un sentimiento positivo. Di que aprecias sus ideas. Dile “estoy de acuerdo con la mayor parte de lo que estás diciendo” o “ese es un buen punto”. Estos sentimientos positivos crean una transición pacífica hacia el último y más importante paso del proceso: el pivote. El pivote consiste en decir algo como: “Ese es un buen punto, pero sigo sin entender por qué faltaste al trabajo”. Comienzas con un sentimiento positivo y luego haces la transición a un detalle específico que no entendiste. No estás peleando, no estás discutiendo, no estás intentando tener la razón: estás pidiendo más información. Así que, en lugar de trabajar en tu contra, el pivote de Ransburgher te ayuda a trabajar juntos, no como enemigos sino como aliados.

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Número siete: los modales conscientes

Los modales juegan un papel persuasivo crucial, incluso en el FBI. Es extraño imaginar a un agente del FBI diciendo “por favor” o “gracias” a un criminal. ¿No se supone que estos agentes son agresivos e intimidantes? A diferencia de las películas, los agentes no intimidan a las personas que entrevistan, incluso si son delincuentes. Los agentes buscan una información precisa, y deben establecer una relación sólida con la otra persona. La otra persona debe sentirse valorada y respetada, por eso los agentes nunca olvidan sus modales, sin importar con quien estén hablando.

 

Número ocho: disminuir la velocidad

La persuasión lleva tiempo. Tienes que construir una conexión, conquistar a la otra persona, tienes que conocerlos mientras ellos te conocen a ti. Nadie derrama sus tripas en el momento en que ingresas a la habitación, y sin embargo, en ocasiones, la gente espera que la persuasión ocurra instantáneamente, y cuando no lo hace, puede desesperarse o volverse agresiva. Pero si cruzas esa línea, vas a arruinar la relación que construiste. Así que vale la pena ir más despacio. Tómate tu tiempo, has preguntas y obtén más información. Si tienes prisa, no solo arruinarás tu relación, también perderás pistas valiosas y pequeños detalles del lenguaje corporal pasarán desapercibidos, todo porque estás pensando diez pasos por delante. La persuasión es un proceso lento y estratégico, no dejes que tu impaciencia arruine tus posibilidades.

Número nueve: posibles respuestas

Tienes una pregunta para la cual necesitas respuesta, pero las otras personas también. ¿Cómo se maneja esta situación sin revelar demasiado? Los agentes del FBI utilizan posibles respuestas para obtener la información sin dar nada a cambio. Por ejemplo: “puedo responder a esa pregunta, pero primero cuéntame que hiciste hoy”. Empieza respondiendo a su pregunta, confirma que estás escuchando y diles que tienes las respuestas que están buscando. Diles que les darás lo que quieren por un trueque, solo si te dan primero lo que tú quieres. La mayoría de las veces, ese es todo el estímulo que necesita la gente. Aunque no hayas respondido a sus preguntas, estás dando la ilusión de certeza. Ellos quieren saber lo que tú sabes, así que estarán dispuestos a intercambiar la información que necesitas.

Número diez: preguntas inconclusas

Muchas personas hacen preguntas abiertas. Estas preguntas allanan el camino para respuestas honestas y extensas. Pero hay un gran problema con las preguntas abiertas. Para hacer una pregunta específica tienes que hacer una suposición. Por ejemplo, puedes preguntar “¿Por qué se enfadó tanto?”. Esta pregunta podría desencadenar una reacción adversa. En lugar de responder a tu pregunta, la otra persona podría ponerse a la defensiva, haciendo que la conversación sea improductiva. Así que ¿cómo evitar esas suposiciones destructivas? En lugar de preguntas abiertas, utiliza preguntas inconclusas. Puedes preguntar “¿Cuándo su jefe le gritó, te sentiste….?”, pero te detienes al final, solo deja que la otra persona complete la oración. Déjalos explicar exactamente como se estaban sintiendo. ¿Por qué funcionan estas preguntas? Invitan a la otra persona a tu propia pregunta. Todavía estás haciendo la misma pregunta, pero jamás desencadenará una respuesta defensiva.

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Categorías: Psicología

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